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Le glossaire

De automatisation à storytelling, découvrez dans ce glossaire, toutes les notions clés du Proposal Management pour optimiser les process et les contenus de vos propositions commerciales et vos mémoires techniques.

A B C D E H M O P R S

A

Ensemble des techniques et des outils qui concourent à simplifier, rationaliser et améliorer par une automatisation totale ou partielle d’un certain nombre de tâches. L’automatisation de la force de vente repose principalement sur l’échange de données et sur des solutions logicielles paramétrables en fonction du secteur d’activité, de la structure de l’organisation et de la stratégie mise en place. L’objectif est d’améliorer l’efficacité et l’efficience de la force de vente.
Méthode utilisée pour démontrer, convaincre et illustrer des propos de manière structurée et persuasive. L’ordre logique de cette méthode permet d’apporter une réelle valeur ajoutée lors de la phase d’argumentation (principalement pendant la soutenance orale d’un projet) et de convaincre l’audience grâce à différents outils (images, exemples et logique déductive).

B

Cela désigne la façon dont le bénéfice produit est présenté dans un contexte de vente pour le transformer en valeur ajoutée rapidement et facilement identifiable par le donneur d’ordre.
Personne responsable de la gestion des appels d’offres au sein d’une entreprise ou du département commerce/vente.

C

Document émis par le donneur d’ordre qui définit les clauses techniques. Le prestataire doit respecter les critères et attentes évoqués dans le cahier des charges afin de rédiger sa réponse.

D

Il s’agit du dossier administratif, il regroupe tous les documents à fournir lors de la réponse à appel d’offres, généralement dans le cadre d’un marché public. Ces documents permettent à l’entreprise commanditaire de s’assurer des capacités techniques et financières de l’entreprise prestataire. Parmi les documents demandés : Kbis, Siren, attestation de responsabilité civile, présentation de l’entreprise ou encore document qui présente les références ad hoc.
Définie comme l’adoption physique d’applications et de logiciels digitaux au sein du département d’une organisation, la digitalisation permet d’accroître l’efficacité commerciale et d’optimiser l’expérience du client. En outre, elle donne les conditions idéales d’une collaboration et d’une harmonisation des pratiques. Dans le cadre d’une réponse à appel d’offres, l’objectif du rédacteur est de mettre en avant ces éléments.
Politique produit par laquelle une organisation va différencier son produit/service de la concurrence. On appelle différenciation produit l’ensemble des caractéristiques d’un produit, perçus comme uniques par le consommateur.

E

C’est l’ensemble des documents ayant un impact direct ou indirect sur les processus de vente et tous les procédés générant du chiffre d’affaires pour l’organisation : propositions commerciales, mémoires techniques, executive summaries, RFI, RFP…

H

Processus visant à l’harmonisation des procédés liés à la vente au sein d’une entreprise. Il s’agit d’harmoniser et d’unifier les techniques liées à la stratégie de vente de l’organisation. L’objectif est d’assurer la cohérence des processus et d’optimiser le temps de travail consacré à chaque tâche, et également, de faire monter les équipes en compétences grâce aux meilleures pratiques.

M

Document qui présente et explique les sujets techniques et organisationnels de la prestation à délivrer dans le cadre de Marchés Publics. Ce document permet au donneur d’ordre d’examiner et d’apprécier les qualités techniques du ou des prestataires sélectionnés.

O

C’est la réponse financière qui indique le budget du projet, elle inclut l’acte d’engagement dans les marchés publics.

P

Le Proposal Management est la discipline managériale qui réunit les techniques et les outils destinés aux commerciaux afin qu’ils adoptent la meilleure méthode de réponse à un appel d’offres et d’élaboration d’une offre commerciale. Le Proposal Management est un outil d’aide à la conception de propositions écrites persuasives, individualisées et modulaires selon les typologies de vente.
Dossier dans lequel le prestataire ou le fournisseur identifie les attentes spécifiques d’un client et présente un document susceptible d’y répondre. Phase primordiale du cycle de vente, la proposition commerciale permet de positionner l’offre dans son contexte concurrentiel et de mettre en avant les points de parité et de différenciation. On identifie deux typologies de propositions commerciales : Les offres spontanées (dites proactives), rédigées par un commercial et destinées à un client. Bien souvent, ce type d’offre fait suite à une réunion avec le prospect. Il s’agit de proposer une solution à une requête précise émise par le client (ou identifiée par le commercial). Les réponses aux appels d’offres (dites réponses à consultation), venant des clients. Ces derniers définissent un cadre de réponse. Généralement, les appels d’offres qui présentent des enjeux majeurs s’accompagnent d’un cahier des charges, véritable outil de positionnement de la solution proposée.
C’est le fait que le marché public ou privé (plus rarement) impose, dans son cahier des charges, la trame de la réponse à apporter dans le Mémoire Technique.
Appelé « marketing de persuasion », il s’agit de la manière dont vous intéressez votre audience et vous instaurez un climat de confiance. Cette technique permet de construire un socle de confiance entre le vendeur et l’acheteur. Véritable point fort dans le processus d’achat entre deux consommateurs, cette méthode permet à votre interlocuteur de se laisser guider tout au long de votre argumentaire. Les arguments stratégiques de persuasion seront déclinés dans le plan et les contenus.

R

il s’agit d’une pièce du dossier de consultation dans le cadre d’un marché public. Son rôle est de préciser les différentes modalités de la mise en concurrence entre les soumissionnaires.
mode de collecte d’informations sous forme d’une liste de questions à destination d’éventuels futurs prestataires. L’objectif de cette démarche est de mesurer la faisabilité d’un projet. Les organisations ont un temps limité et défini pour répondre aux questions relatives au projet envisagé. Il s’agit souvent d’une démarche préalable à la réalisation d’un RFP.
demande de solution argumentée, fondée sur le critère « du mieux disant ». Cette procédure est constituée d’une série de questions sous tout type de format auxquelles il convient de répondre dans l’ordre préétabli. Le but de cette procédure est de mettre plusieurs agents économiques en concurrence afin d’identifier et de sélectionner celui qui propose la solution la plus adaptée aux attentes du client.
demande de prix, fondée sur le critère « du moins disant ». C’est un document que l’organisme décisionnaire envoie à plusieurs fournisseurs dans le but de recueillir le budget à prévoir pour la solution proposée.
procédure par laquelle plusieurs prestataires de service font une proposition commerciale chiffrée et argumentée en réponse à la formulation précise d’un besoin ou d’une prestation de service (souvent rédigés dans un cahier des charges). Une réponse comporte 3 éléments : Une Candidature > renvoyer vers la définition (lien). Une offre > renvoyer vers la définition (lien). Un mémoire technique > renvoyer vers la définition (lien).

S

étape finale qui précède la signature du contrat, la soutenance est la présentation orale qui conte la suite de l’histoire proposée dans l’offre commerciale. Celle-ci est souvent soutenue par un support écrit projeté. La difficulté de cet exercice réside dans l’adéquation entre l’écran et le discours, et la capacité à répondre à des questions directes et souvent nombreuses. Le commercial est seul devant son auditoire pour convaincre que sa proposition est la plus adaptée.
rédigée avant de développer la proposition commerciale, la synthèse décisionnelle est la partie qui détermine le caractère et la structure de l’ensemble de l’offre. Elle doit être accessible à tout type de lectorat et mettre en avant les points fondamentaux de l’offre et de la solution proposée.
cette méthode consiste à utiliser mettre en avant les arguments de de vente sous forme d’histoire narrative. Dans ce contexte, le storytelling utilise le récit narratif afin de transmettre un message fort. Cette technique permet d’attirer l’attention et de susciter une réelle émotion chez le lecteur.
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